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The following article analyses perceived changes in the attitude of Russians to Chinese companies in terms of trade and investment.

2009年9月30日,在中国举行六十大庆的前一天,我去莫斯科参加了第五届俄罗斯矿业论坛暨展会:MINEX 2009。

参加此次展会和论坛的企业共200多个。大多数是俄罗斯矿业公司。此次展会和论坛的规模,相对去年来讲小得多。显然,这是经融危机席卷过的俄罗斯经济的又一真实写照。我公司,中外商通,是参加此次展会的唯一中国公司,很受关注。在某些程度上,甚至超过了俄罗斯大型金矿公司。原因有以下两方面:

从采购贸易方面来看,俄罗斯从上到下受经济危机影响,企业如何控制成本较少开销被认为是解决生存大计的首要问题。从中国采购质量不亚于欧洲制造价格相对低廉的大型设备被诸多俄罗斯企业提上日程。尽管对“中国制造”还存在些许疑虑,诸如质量、运输、认证等障碍,但综观经济环境和自身状况,“中国”正在成为俄罗斯矿业公司“进口”设备的可选国家之一。

从吸引外资方面来看,俄罗斯企业非常欢迎中国投资者,俄罗斯Runge公司在演讲中认为中国投资者“Enthusiastic, knowledgeable, capable and cashed up”。最新消息,俄罗斯铝业公司(Rusal)将在香港首次公开募股欲从中铝吸金30亿美元,这是俄罗斯渴望中国投资的有力佐证。俄罗斯像Rusal这种需要吸引外资的公司为数不少。另外,从国内角度来看,近期几个项目似乎在暗示:“俄罗斯”也许会成为继澳大利亚、加拿大、拉丁美洲之后中国公司的又一“购物天堂”。2009年7月,东北最大民营企业辽宁西洋集团斥资近2亿,从赤塔鲁能矿业公司手中收购了俄罗斯别列佐夫铁矿矿权;中国黄金集团与俄企业列诺瓦集团控股合作共同开发金矿。

众所周知,中国人在俄罗斯并不受欢迎,不少去俄罗斯的中国人都遭遇过不愉快的事情。但最新评论说,俄罗斯目前把中国供奉成“救世主”,也不无道理。中国受危机困扰较小,且恢复较快,简而言之,就是中国人有钱。然而,俄罗斯矿业能源行业对中国公司来说是“诱人的肥肉,难啃的骨头”。普金正在访问中国,期待这次访问能结出丰硕果实,给中俄两国公司在矿业领域带来更多合作机遇。当然,关键还得看中俄两国政府在促进两国贸易和投资方面对政策尺度的调整和力度,特别是俄罗斯方面。
In this article the author discusses different ways of avoiding risk in trading procedures, continuing from the previous two parts in this series. The main points covered in this part focus on payments terms, forwarder appointments, selection of banks for L/C, and customs and regulation related to the buyer's country.

我们在上回文章中谈到了一家公司在出口到中东的订单中遇到的实际诈骗。这样的案例其实比比皆是,其诈骗手段也是防不胜防。在现在的金融危机背景下,很多我国的供应商深受其害。那么,在我们的实际操作中到底应该怎样预防,或者说最大程度的避免风险呢,我们在这里会根据上次案例中的某些关键点来和大家讨论一下。 根据上次讨论的诈骗事件,在整个流程中,从国外买家下单开始,有5点比较值得特别关注。
  1. 付款方式。买家谈到全额信用证付款,乍看来一点问题没有,因为大部分人还是认为银行信用比较值得相信。殊不知这种例子中买家往往用一些信用评级不高的银行来操作,这就失去了银行信用本身的意义。在这种情况下,其实选择一部分的预付款要求还是比较可靠的,或者有可能的话提出让第三方知名银行保兑信用证。
  2. 买家指明货代。这种情况下往往买家回合期货带有一定的联系,并容易产生买家货代勾结的事件。出口方完全可以要求买家指名船公司即可。
  3. 小银行或所在国整体金融系统评级不高。这样的情况像我们第一点中谈到的,完全失去了信用证本身的付款保证。信用证可以全球通用的原因本身就在于‘信用’,而且为‘银行信用’,但是我们也要意识到,并不是全世界所有的银行都‘讲信用’的,所以在这一点上,还是严格把关使用大银行的比较好。
  4. 记名提单,而且是写明了买家的名字。这种情况主要和提货/退运联系比较大。据笔者了解,很多船公司在退运时都会要求提交收货人(提单上写明的consignee)出具的同意退货等有关证明。而在买家(收货人)本身就是想诈骗的情况下,他们怎么可能主动配合出具同意退运的相关证明?所以,在通常情况下,我们还是建议卖方在提单上写to order或to order of shipper的比较好。注:在某些情况下,即使to order of xx bank也是存在风险,笔者就听说过某些无良银行直接把提单交给了买方的事情。
  5. 买方相关国家规定或海关规定。这点没有办法改变,只能提前查明买方国家的相关规定比如无人认领下拍卖的一些条件,从而尽量提前避免这样的风险或查清出现这种情况的应对方法。

综上所诉,在一般贸易出口流程中,我们不能遗漏每个细小的环节。有些看似不起眼的小条款,往往会造成难以弥补的麻烦。因此检查,再三检查,应该成为外贸人的一个良好习惯。同时,经常地充电和交流也能起到扩充知识经验的作用。当然,笔者相信只要抱我好一些基本点,仔细审核,对于大部分的风险我们都可以过滤在萌芽期。
The following article narrates a typical fraud case that occurred earlier this year, explaining the process step by step and analysing the actions taken by the buyer in more detail.
 

如上次文章中提到的,金融危机发生后,受财务影响,买家主导的国际贸易欺诈事件的发生率也有明显提高。这成为我们在出口环节中非常值得注意的问题之一。这次我们就一个案例实际讨论一下这种买方,货代,银行等多方勾结的欺诈的具体情况。

2008年时,有家中东客户向广东某公司下单订购一个货柜的小家电。买方国家一家银行开的L/C,不可撤销即期,FOB,客户指定货代。

在货物装船时,卖方被告知要收取很高的ORC费用,为此卖方于客户争论很久,但鉴于信用证规定装船期越来越近,又不能换货代,后不得已同意了此要求。注:其实这笔费用的高出部分在买家和货代勾结的情况下往往是平分的,而这正是这种欺诈的开始。并且,如果卖方实在不接受,只会造成贻误船期。从而买家就可以装作接受改期装船但是在货物到港口堂而皇之的翻脸拒付。

卖方在准备了相关单据提交议付行,并确认文件发到了开证行后,多次电话,邮件联系却找不到买家。后来,经在多方努力,最后和买家取得联系时,买家却突然提一个了不符点。和自己的议付行沟通后,卖方驳回了这个不符点。当时开证银行没有回驳。据此,银行不驳回就表示会付款,所以也就放松了警惕并等待回信。谁知一拖就拖来了麻烦。

两个星期后,买方突然通知卖方要降价50%才能接受这批货物。说因为经济危机财务紧张,没有足够的头寸,并答应下次下单时给于一定补偿。在卖方严词拒绝后,此买家就露出了本来面目,声称如果不答应他们要求就不去提货。此时,卖方银行也在和开证行据理力争要求无条件付款,却再次被告知所谓的‘不符点’不被买方接受,无法进行下去,但是可以按照议付行的要求把单据寄回。注:其实他们的这种姿态是因为已经帮买家拖够了足够的时间。一般说来,好多买家不愿意陷入如此麻烦的退货程序,再加运回来的成本,一般情况下如果客户要求的折扣率不是很过分,很多卖家往往会选择忍气吞声,吃个小亏保本算了。但是此单业务的买方实在过分,在卖方不可接受的情况下他只能选择下一步—退运。

在联系退运时,麻烦又出来了。卖方却被告知需要收货人出具的同意退运的证明才可以办理。并且如果一直空置那边没人提货的话,在若干天内货物就会被海关扣留并进入拍卖程序。对此毫无准备的卖方一下子陷入了极大的被动,在多方打听并且知道这种事情在对方国家即使诉诸法律也遥遥无期后,不得不最终接受了35%的折扣率并付出了大笔相应的滞港费。

此案例的结果很令人沮丧,但是不得不承认它很有代表性。在下篇文章里,我们将详细讨论如何在最大程度上绕开风险和预防这种案例的发生并且让卖方掌握一定的主动权。

This article analyzes instances of typical fraudulent behavior in international trade processes, especially in the current environment dominated by the financial crisis. The author warns Chinese suppliers to pay special attention to some major points in the trading process, so as to be able to minimize risk as much as possible...


金融危机发生后,很多国外买家的金融状况受到很大影响,现金流短缺的困境使很多不法或者没有商业道德的国外买家使用了很极端的做法来削减成本,减轻财务负担---那就是外贸诈骗

这里所说的外贸诈骗,通常来说是指买家勾结其银行及货代,采取FOB条款,提单to order 买家,全额信用证付款的方式来制造陷阱,并利用其海关规则,迫使卖家在货物到港时给于很大的折扣的方式来获取他们的利润。这一类骗局,或者我们称之为要挟,对国内很多急于出口的卖家来讲很不容易预测和防备。

一般说来,这种典型的骗局都采取L/C付款,FOB中国港口,开证行为买家所在国家内信誉评级不是很高的银行。这里我们要解释一下这种诈骗的几个重要点。

  • 采用L/C全额付款方式,买家就不用提前支付任何预付款,从而达到他们的利益最大化。
  • 采用FOB付款,这样一来一般买家就可以正大光明的指定货代和船公司。这种情况下,买家多为和其指定的货代有密切联系的,从而常常会指示其货代在出具如提单,货代证明,航线证明(甚至有时候在信用证里规定要求货代发货通知的传真件)等相关文件时制造一些小的麻烦或不符点来达到合理拒付的目的。例如:客户让他自己的指定货代在准备单据时故意作出一些不符点,而且坚持不能修改(如果是直接面对船公司,这些条款是完全可以修改的)。同时在ORC和THC上,故意收取比较贵的ORC(应该是收TCH),制造事端,拖延时间。因为一来货已经上船,客户坚持不改L/C条款;就算货到港了,客户可以选择要这批货物,也可以轻松提出不接受不符点,拒收此票货物。同时,如果坚持跟货代扯皮,就赶不上交单期了。货代多收的这部分钱,是与客户平摊的。
  • 采取一些小银行来开证,这样情况下这些开证行往往不珍惜羽毛,不遵守UCP规则,往往根据买家的要求无理拒付,不回复卖方银行的质询,甚至提前放单等。就算通过银行系统投诉,也不可能因为这一个事情就降低银行的资信级别
  • 提单背书给买家,一般来说都是因为相关货运公司有规定,需要被背书人出具证明才可以退运。这样一来在买家不付款,对方银行也不答复的情况下,卖方即使想办理退运手续都很麻烦。
  • 很多国家都有这样的海关规则。即在货物到港多少天之后,如无人提货,将自动进入拍卖程序。而其实前期的开证行不回复,甚至客户不接电话一般都是为等到这个海关拍卖程序来铺垫的。在这种情况下,如果卖家不答应降低价格,那么就面临着货物被拍卖的危险。

To be continued...

China sourcing has become a leading trend in the last 20 years. Yet the current crisis is not an easy time for Made-In-China products. The posting reminds Chinese companies to carry out some practical measures in order to survive or benefit from the crisis.

 

从上世纪末到本世纪初,二十多年来,中国的成品出口占到了全球出口的一半以上,成就了中国的制造业大国地位,而在数量的意义上,中国被赋予了世界作坊的称号。这是不争的事实。然而,金融危机对从中国采购的趋势是否有影响呢?

 

根据目前的情况来看,中国出口商品正经历着国际国内的空前挑战:从国际方面来看,金融危机一方面使外国公司各个自身难保,迫使他们不得不取消或推迟从中国采购的订单,另一方面,也促使一些国家推行贸易保护主义,提高进口关税、购国货等政策使爱国的外国企业也不得不忍着国内高价商品的痛而割舍物美廉价的中国商品这块肥肉;国内的情况也好不到哪儿去,国内原材料价格上涨、劳动力成本提升、人民币升值。一般情况下,外国公司从中国采购的目标都是,中国商品至少可以节省20-30%的成本。一旦这一优势消失,从中国采购对这些外国公司而言就无利可图,会想办法开发其它市场,比如印度、越南、朝鲜等成本相对更低的国家。

 

看来,2009年对中国的外贸企业来说形式比较严峻。针对这一情况,中央政府将加强纵向联动推进省部合作机制,以及推动商务部、海关、质检、检验检疫等部门横向合作,营造有利于外贸企业的政策环境。建议中国企业密切关注中央政府为帮助企业应对危机、保持出口稳定而推行的政策、办法,使企业的损失最小化。同时,企业应该积极应对危机,不能坐以待毙,比如想办法降低成本、提高产品质量来争取出口订单;此外,对于有条件的企业,主动走出去也许是一个不错的出路。

 

最后,在中国赴欧采购团在英国停留期间,英国商务大臣曼德尔森给商务部部长陈德铭的存储盘也值得关注,据说里面有1000家想与中国做生意的英国企业名录。

The following article analyses the trade process by emphasizing particular cosiderations for the efficient use of containers in the transportation of goods. 

在外贸出口过程中,大部分卖方都会非常注意相关单据的审查,交货期的安排,付款方式的磋商,订舱,报关等等主流的注意事项。然而我们知道,虽然出口流程是固定的,但是随着各种外在变量变化,同样的出口流程会产生很多额外需要注意的细节。例如,在准备发货时,往往很少有人注意到集装箱摆放这样的细节。

当然,在拼柜情况下,出口方也会记得交待货代不要把自己的货合不合适的产品装在一个柜里,如食品和化学品的拼柜。但是,更进一步的细节呢?

笔者曾见到过这样一个案例:某出口商和其长期客户签订了一单出口合同,货物是上百吨的青豆,整柜出口。在正常的商检,订舱,报关,发货后,一切看起来很正常,客户甚至也已支付了剩余款项。但是半个月后客户来传真说当打开集装箱,准备转卖给下家的时候发现,所有的豆子表面都是裂纹,有的已经完全裂开了,并且要求赔付!

出口商在装船之前无疑是经过了小心的检查和严格的包装的,在正常情况下是不应该出现这种事情的。到底是什么原因造成的呢?出口方立即咨询了货物代理,但是货代也说不清。最后,他们给货代下达了最后通牒,要求货代必须给个合理的交代。后来货代又去找了船公司,一直找到这艘船的二副,问题才终于搞清楚。

原来,这批货上船时被配载在最上面,由于产品含水率高,又被放在了最上面,而交货期是一个日照十分充足的季节,高温造成集装箱温度升高,产品内水分的蒸发。同时,集装箱密封的比较好,里面的压力比较大,产品会保持原来的样子。 当货物到达目的港开箱后,压力被释放,豆子就都开裂了,就造成了上述的结果。

由此可见,有时候极不易注意的一个小小细节都会照成意料之外的后果。所以我们在出口流程中一定不要掉以轻心,对任何简单的一个细节都要再三检查和思量,才是避免风险的唯一办法。同时也提醒大家,以后有类似的产品,订舱的时候一定要注意和货代说清楚,避免出现以上类似问题。
Summary: With the ongoing financial crisis, some countries have taken recourse to trade protectionism as a self-protective mechanism. This posting aims to remind Chinese readers about the risks of trade protectionism. 

随着金融危机的呼啸而至,贸易保护主义也正迎合了备受危机压力的一些国家的自保心态,在强烈的声讨和抨击中逐步抬头。

 

在贸易保护主义的暗流涌动中,一些国家为保护本国商品免受国外竞争压力先后对进口产品提高关税,也有一些国家则采取限定进口配额或购买国货等一系列非关税措施来限制外国商品自由进口。

 

据从商务部获悉的最新消息美国将从219日起对中国输美床用内置弹簧产品征收反倾销税,税率为164.75%234.51%不等;印度对中国塑料加工机械反倾销调查做出初裁,建议征收76%223%的从价临时反倾销税;加拿大对华铝挤压材发起反倾销和反补贴贸易措施。

 

另有一篇文章提出:保护主义风险最大的行业首推钢铁行业,其次为木制品、石油和煤制品、化学制品、烟草业和家具业。的确,进入2009年以来,钢铁贸易保护主义的势头愈演愈烈。

 

春节前,土耳其、印度和欧盟相继对钢铁贸易提高了钢铁产品进口关税和征收反倾销税,俄罗斯政府也宣布将提高部分轧钢产品和钢管产品的进口关税,以保护国内钢铁生产商。据悉,俄罗斯将对建筑用线材以及石油和天然气工业用管材征收的进口关税由5%提高到15%,而对某些特定的钢管,如能承受高压的钢管,其进口关税将由15%提升到20%

 

春节过后,美国众议院通过了《2009美国复苏与再投资议案》设立购买美国货Buy American)条款,这是一条带有强烈保护主义的钢铁刺激条款,因为其明确要求:这项议案计划的900亿美元基建投资受益项目不得使用美国之外生产的钢铁材料。随后,澳大利亚响起了要求使用本国钢铁产品的呼声,欧盟对中国钢铁产品反倾销的终裁决议给中国企业泼了凉水,印度钢铁部也建议将部分钢铁产品进口关税上调至15%

 

面对很可能快速风起云涌的外国贸易保护主义,各国经济家纷纷发表了声讨和批评的声音。关于如何应对保护主义所带来的种种危险、中国外贸企业如何最小化此次金融危机所带来的负面影响,国内专家提出了不少意见。商务部国际贸易经济合作研究院国际市场研究部副主任白明认为,中国企业应通过提高产品质量或合理降低成本来增加竞争力,政府部门应对各种贸易保护主义措施加以抗议,寻求国际支持。在此,我们也提醒国内进出口商,积极做好应对各种潜伏危机的准备。

IFPSM recently published an article 'Central and Eastern Europe not taking advantage of purchasing in low-cost Asia.' TBA consultant Kevin here summarises the key points for Chinese readers and adds some new insights.

国际采购与供应商管理联盟(IFPSM)近日发文称,中国及其他亚洲地区的低生产成本国家近年吸引了很多欧洲采购者的眼球,但是中东欧国家却并不在此例。

在此文中,位于布拉格的西门子采购中心的国际采购负责人Miroslav Pavlicek说,“中欧的买家关注中东欧的程度远远高于其关注亚洲”。而其原因被归结为:发展程度相对低的中东欧国家传统上来说更加愿意从欧洲内部采购。而其中最大的原因笔者认为是由于欧洲内部的统一化标准。比如文中说,农业非常发达的摩尔多瓦,如其需要农业类的机械设备,一般会倾向于从欧洲国家采购。因为这些机械的生产标准与欧洲国家内部的规定是一致的。而这也同时造成了欧洲之外的国家,特别是亚洲供应者向欧洲供货的门槛障碍。

同时,总部位于德国杜塞尔多夫的国际采购中介--Kerkhoff Consulting公司的合作人,在华沙办公的Gerrit Scharke认为, 他看到了近年从中国采购的趋势的增长,特别是纺织品,电脑零部件及棕色家电(电视机、录像机、录音机、收音机等)他说:“中东欧国家也正在经受这次金融危机的困扰并意识到最好的解决途径之一就是从新的渠道采购来降低成本。同时他也提到中东欧从中国的采购行为要比从印度明显的多。

英国的采购代理
Crown Agents的采购领导人Nourilya Moldakhmatova也说,他们注意到欧洲的马其顿王国的很多IT大型项目的设备都是从中国采购的,这其中包括了一项涉及1500万欧元的订单。

由此可见,一方面来说,亚洲供应商,特别是中国的相关厂家近年也在通过各种途径如提高产品质量,扩大宣传力度,办理各种国际认证等途径来得到欧洲国家的认可;另一方面,欧洲特别是中东欧的国家面对席卷全球的金融危机,也在试图寻找各种办法来应对,通过中国采购就是其中之一。我们也相信随着金融危机的加深,此趋势会越来越明显。同时提醒各出口商能够关注此类似商机,抓住机遇。

 

*This posting is a guideline for Chinese suppliers to conduct efficient and professional price negotiations with foreign clients.

由于业务原因,我们经常陪同客户考察工厂并参与谈判,在谈到产品报价时,经常遇到工厂和外方围绕价格的争论,其中有些感触如下

 

总的来说,在中国寻找供应商的外国客户,一般都是此行业的专家,并已经对行情作了一定研究,所以在谈判中比较自信和内行。而且作为外方谈判的风格,也常常在杀价时幅度比较大,比较直接。有时甚至一上来,就把价钱杀一半。有些工厂的业务当时就蒙了,或者有些生气,觉得这个客人是无理取闹,丢下一句“sorry, the price is impossible”,搞得客人和我们十分尴尬。其实,在谈判时最忌讳的就是“I can't, impossible”之类的不给自己留余地的话,无论是在什么时候,一定不能把话说死。那么,厂家应该如何应对呢

 

我们知道,在客户杀价一半的时候,无非有两种情况:

         A
,杀一半的价钱对工厂来说仍然是有利的;      B,根本没办法接受。  

 A
情况虽然很少出现,但是我仍然想说说。有的业务非常直率,也不还价,立刻接受,殊不知,这样的话,客人会觉得自己被欺骗了,他会先下个小订单,跟你做熟了之后,再慢慢要求降价,或小幅度的砍,或要求同一价格不变,条款由 FOB改成CFR。这是对于厂家来说,因为是老客户,为了维护关系,一般没办法多会答应降价。一来二往,客户会慢慢把你的价格杀个落花流水。所以,在遇到这样的事时,我奉劝供应方不如先把自己的高兴和得意藏起来,一板一眼的和外方还价,到差不多时再慢慢接受。

 
 B
情况是最常见的,不同的人自然处理方法不同,我讲一个我认为非常成功的例子:有次我和客户一起见一个做小家电的工厂销售员。外方在听完报价后,如我所料的先砍一半,工厂销售却从容的拿出计算器,开始从板材到压缩机,从液晶屏到开关的价格,一点一点的计算成本给客人知道,让客户明白他提出的价钱是不可能做到的。而客户不但没有因为厂方驳回了他的价格生气,反而对这个销售人员很满意,认为这家工厂很专业,很有诚意。虽然当场没有成交,但是后来我听这个销售人员说客人给他下了30万美金的单子。

由这个例子我们可以看出,其实只要把握好客人的心里,摆事实,讲道理是,客户是可以理解厂家的报价的。最重要的一点:任何人,做任何事,接受任何价格,都是有理由的,符合逻辑的,这是谈判的不二法则。所以,在谈判桌上,做任何承诺,都要是有客观事实做基础,不要被客户的还价吓倒或者生气,更不要空口说大话,谈下订单却又无法履行。这才是在无数竞争者中脱颖而出,合理,良性的和外国客户发展双赢关系的基础。
* This posting is the third part of a series of guidelines for Chinese suppliers to conduct efficient and professional meetings with foreign clients.

3. 工厂参观

 

(1). 安全问题。

虽然安全生产是所有工厂的口号,而笔者去得大部分工厂都是取得了ISO认证等一系列认证的合法合格企业,其中不乏企业是我国的行业领头。但是在很多车间,由于不注意细节和监管体系,不安全因素普遍存在。曾经有一次,笔者和国外的客户在一个总装车间参观,带领我们参观的是公司的电器总工程师。就在车间入口处的电闸控制箱,锁已经坏了,映入眼帘的是电线杂乱的互相缠绕在一起。客户玩笑似的问了一句,“以电器工程师的角度来看,这种情况允许发生吗?”电器总工程师很不好意思的摇了摇头。类似的情况举不胜举,有的工厂经理在进入车间时候给客户备了安全帽,自己却不戴。安全面前是没有特权的。

 

绝大部分工厂的车间是严格禁烟的,笔者却在为数不少的车间见到地板角落的烟头。国外工厂里工作时间是绝对禁止饮酒的,所以无论工厂的午餐准备的多么丰盛,都不要非劝客户喝酒了,向客户展示中国的酒文化可以安排到晚餐。

 

笔者遭遇的最严重一次,客户在验厂时受了轻伤,幸好只是蹭破皮,但是客户对工厂的印象可想而知。起因就是工厂没有在危险的地方做安全标示,不熟悉环境的人如果没有留意是非常容易受伤的。


(2). 车间管理。

与安全生产最紧密相关的一个方面,就是车间的管理。首先,在岗位上的工人表现直接反映出工厂的管理机制是否健全,培训是否有效。客户深知自己的产品将来就是要从这双手下产生,所以对生产线工人的技术,表现非常重视。

 

另外,成品,半成品散落一地,工作区和仓库区混在一起的车间,很难说服客户你可以有条不紊的安排生产装配,并且按时发货。繁忙拥挤的车间不一定非要是杂乱无序的。

 

(3). 工人工作环境。

随着时代的发展,越来越多的工厂开始努力与世界接轨,给工人创造更加舒适安全的工作环境。 笔者去的很多工厂都是重工业企业,车间一线工人的工作环境是非常艰苦的,但是最起码的职业病防护装备企业还是需要尽量配备好的。笔者曾经和一个客户参观了一个产品80%出口的企业,车间里光线昏暗,有害的粉尘到处都是,但是工人连一个防尘面罩都没有,看的客户直摇头。虽然价格便宜,产品出色,但是如果一旦有相似竞争力的公司可选,客户是不会与这样的工厂长期合作的。



* This posting is the second part of a series of guidelines for Chinese suppliers to conduct efficient and professional meetings with foreign clients.

2.会议

 

(1). 高质量的公司宣传材料。最最重要的,语言。一定要找专业的咨询或者公关公司来做公司宣传材料的英文版,也许价格上比一般的翻译贵一些,但是翻译的质量直接关系到公司将来的海外订单数量和企业的形象问题。国外的客户在从众多的供应商中挑选合作伙伴的时候,公司的英文沟通能力是很重要的判断标准,一份充满错字的产品目录是会拒客户于千里之外的。

 

在会议中,一个简洁的PPT公司介绍是很有帮助的。有图片和数字说话,客户很容易就对公司有了一个大概了解。在这里值得提醒大家的是,西方人很重视数字说明问题,而中国公司往往喜欢拿认证和奖状说事。其实,对于中国的机构和证书不了解的外商,除非是国际性奖项,否则还是数字更能说明公司的实力。另外,一份全面而又简单轻巧的公司产品目录或者光盘,可以留给客户作为将来下订单的参考。没有必要奢华复杂,又厚又沉的目录只能给客户已经很沉的行李增加负担。

 

(2). 把握会议节奏。国外客户到中国考察工厂的行程往往安排得比较紧凑,所以如何在短暂的时间能把自己公司的产品质量,业务水平更好的展现出来是极其关键的。首先,要根据会议翻译的水平调整好语速。在双方简单的自我介绍后,可以给客户留一些提问的时间,根据客户提问判断客户的兴趣点,有的放矢的推荐自己的产品。另外,在介绍当中,要注意与客户目光接触,西方文化中坚定的目光代表了自信,尊重,和真诚的聆听。最后,在会议结束后,可以赠送有公司或者当地文化特色的小礼品,无需贵重。


* This posting is the first part of a series of guidelines for Chinese suppliers to conduct efficient and professional meetings with foreign clients.

做为一个采购顾问,笔者与国外的客户曾经到过全国各地上百家不同行业的公司和工厂参观访问,洽谈业务,大到员工几万人的行业领头的大型国企,小到私营的几十人的生产企业。在招待客人,使商务洽谈会议气氛融洽自然这些方面,相信礼仪之邦的中国公司都会做的非常到位。然而,在会议洽谈和工厂参观的过程中,有一些共性的因素经常影响到会议的质量和客户对工厂的印象。

 

以下是笔者个人在亲身的经历体验中总结的一些心得,也许能够对有意开拓国外市场,发展外贸业务的企业有所启发:

 

1.  前期准备

 

(1). 提前了解好客户的意图。客户到达前,了解好来访时间,人员人数,职务,会议要探讨的内容,客户是否有翻译,是否有其他特别要求,是否后勤方面的要求,如接送,酒店安排等。

 

(2). 访问安排。在充分了解以上信息后,应尽早着手落实,包括接待客户的人员,来访的步骤,如会谈大约多少时间,参观工厂大约多少时间,到机场或酒店需要多少时间,安排午餐晚餐需要多少时间等等。安排好后,可与客户进行交流,以便对方确认或修改。

 

虽然都是细节,但是这些准备工作做好,可以使会议更加高效,减少时间的浪费,同时,给客户的印象会非常专业,可信赖。笔者曾经遇到过一个工厂,项目经理竟然忘记了客户拜访的时间,客户到的时候他正好休假,并且在休假前没有向其他同事交接工作。由此可以想象客户对工厂的印象会如何,不论报价多低,客户也不会再靠考虑与这样的工厂合作了。

 

下次我们会就如何开展会议进行讨论。


* This posting is the third of three parts setting out how to quote efficiently and professionally.


有时候提供了一份从格式到内容都堪称完美的报价给客户,但是仍然不足以吸引客户下定单,那么我们需要总结原因,已免重蹈覆辙。以下是我根据实际工作总结出来的一些情况,不足之处,大家探讨。

 

三、报价不吸引客户的原因

 

1. 产品差异

 

有时候我们没有与客户要求一致的产品,而我们所推荐的产品客又无法接受,这个与报价的质量无关,我们不讨论。

 

2.价格太高或太低

 

这时可以尝试争取重新报价的机会。

 

3. 付款方式不合适

 

有时候我们在报价的时候会留些空间----比如付款方式可以接受L/C,但我们先报一个T/T试探一下客户。那么如果得知客户付不了T/T或非常为难的时候,为了争取机会,就该告诉客户我们可以在这一点有所让步。有的客户不会返回来问我们是否可以在付款方式上让步,而是直接就从大名单上把我们删掉了。所以这个策略要慎重。

 

4. 沟通不充分


想象一下,当客户手里拿着十份不同供应的报价,如果除了名字不一样,就只有价格差异了,那他筛选的标准只有一个价格。客户通常都挑较便宜的。所以要使客户有更多可对比的信息,避免其对比只限于价格差异。所以在发送报价的邮件或传真上用3句话简要突出自己公司的超强卖点往往事半功倍。这是与客户还甚不熟悉时一种非常有效的沟通技巧。

 

报价是一个完整的外贸的第一个环节,希望大家都能有一个好的开始。


*This posting is the second of three parts setting out about how to quote efficiently and professionally.

 

 

二、报价前中后的几个关键点

 

1.收到询单到报价的时间

 

这个时间我们可以理解为响应速度。当然,不同的产品,准备报价所需要的时间长短也不一样。不过,尽量在同行中做到响应迅速而且准确。如果需要较长时间准备,不妨先让客户知道我们大约会在什么时间发报价 –- 并且尽量在这个时间内答复客户(这一点对于建立诚信的形象很重要,若无极其特殊的原因不要拖延)。

 

2. 报价的高低

 

价格是贸易能否成交的关键点,也是很不好把握的一点。不过如能做到知己、知彼、知他人,报出合适的价格就不难。

 

首先要对自己的产品、价位及市场定位,和同行的情况有很清楚的了解;然后在跟客户报价之前尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于做到有的放矢。

 

比如,如果某客户向我询价,我就要尽可能通过多渠道了解这个客户是哪个国家哪个城市的,是否属于我们产品的目标市场?这个客户属于贸易商,经销商还是最终用户?客户的购买能力及诚意如何?客户对产品的熟悉程度如何?客户所在地区是否有特殊的习惯等。在了解到这些信息之后,我就能比较有针对性地报价,即做到“个性报价”。针对不同的客户要有不同的方法,不同的地域要有不同的政策、不同的价格。如果是大客户,客户的购买力较强,可适当将价格高一点,反之偏低;如果客户对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,客观地突出自己产品的优点,同行的缺点。这样报出来的价格基本接近低价,从一开始就能抓住客人;如果知道客户性格直爽,不喜欢兜圈子讨价还价,最好还是在一开始就亮出自己的底牌,以免出高价吓跑客户。

 

3.报价后及时跟踪

 

若客户在收到报价后很长时间都没有反馈,可能的原因有很多。我们不妨通过电话、邮件或传真及时跟进。1)有时客户根本就没有看到报价(比如邮件发送不成功、被服务器判定为垃圾邮件、传真未被转交给正确的人、客户漏看了等)。这种情况下好办,再发一次并确保客户看到了即可;2)大多数时候是客户已收到报价,但认为我们的价格没有优势。这时候我们可以适当论证(类似于辩论,但不建议用太偏激的言论攻击竞争者)或搞清楚客户的目标价是多少,争取一个再报价的机会。 3)对于客户尚处在调研阶段而未有实单的情况下,我们不妨与之保持一定频率的联系,在价格有变化、产业有调整或进出口政策有变动时及时通知客户。我知道有一个供应商每个月会将最新的报价发给客户,收到了很好的强化作用。客户表示一旦有实际需求,第一个考虑的对象就是经常与之保持联系的那家公司。

 

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* This posting is the first of three parts setting out guidelines for Chinese suppliers to quote efficiently and professionally.



笔者在一个咨询公司任采购顾问,工作中接触到大量的询单和报价。对于报价有一些真切而丰富的体会,愿与大家分享。一份报价表除了体现基本的价格信息外,还能体现一个公司的业务水平与专业水准。报价的专业性往往是采购商评估供应商的重要指标之一。

 

一、什么样的报价看起来更专业

 

1.要素完整

 

完整的报价应包括6大基本要素:产品详情、单价、价格术语、付款方式,交货周期,报价有效期。

 

产品详情,主要说明产品的名称,规格(材料、形状、大小、重量、尺寸、颜色等),包装,认证等。必要时附上检测证书(尤其是化工产品)和图纸(机械设备或钢结构等居多)。在我们提供给客户的产品与客户的要求有些微差别时,详细的产品描述尤其重要。

 

单价,勿需多言,主要是搞清楚产品的计量单位和计价币种。尽量选择坚挺的币种,若客户特别强调用某一种货币,为了避免风险,我们可以注明当汇率超过多少幅度时,该单价需要相应调整。关于单价的计算参照下一条“价格术语”。

 

价格术语,最常用的有EXWFOBCFRCIFCIP等,也有很多俄罗斯客户喜欢DAFDDU报价。只要在计算价格时将所需要涉及到的除了产品本身成本外的各项费用(报关费、陆、海、空运费,保险费,港杂费,装卸费等)都包括在内就好。其中运费不妨多询几家,最终采用对航线熟悉而且价格相对较低的船公司或货代的报价。除了个别情况需要联运时会有些复杂外,通常情况下单纯的海运还是比较简单的。另外应向客户说明装运方式:散装,拼箱,集装箱运输,集装代或麻袋等。

 

付款方式,T/TL/C是最多被采用的,有时也有定金T/T和余款L/C结合的方式。用什么样的付款方式对价格来说确实存在影响,虽然往往这种影响相对于整个定单金额来说是微不足道的,但付款方式是必须首先要明确的。很多时候付款方式是买卖双方讨价还价的重要筹码。目前非洲个别国家的金融信誉较差,中国供应商会要求T/T预付全款。通过我所接触过的几个俄罗斯项目发现,目前中国和俄罗斯及其周边几个国家之间银行的相互认可度还比较低,若做L/C,最好先咨询中国本地银行可以接受的开证行。

 

交货周期,交货周期是很重要的一个因素。通常情况下交货期越短越受欢迎。

 

报价有效期,这条很多的时候被忽略了。但产品的成本会受产品原材料,技术,职员工资,汇率,海运费,保险费,国际局势变动,国内政策变化等很多因素的影响。所以一个报价很难做到长期有效。因此报价时最好标明有效期。一般情况下客户都会将收集来的报价存档,很可能半年、一年以后,或者更长时间,客户拿出当初的价格来商谈,这时如果没有当初价格的有效期为约束的话,很容易使我们陷入被动地位。另外若能指出报价的当时时间则更完善。

 

2.格式友好

 

有的供应商注重传达有效或核心信息,而不注重传达的形式。其实在如今激烈的竞争环境中,报价的形式也越来越显得重要了。一张格式清新,用语干练专业,信息清晰完全的报价会给客户留下很好的第一印象。一个优秀的业务员总是能以一纸友好的报价表第一时间抓住客户,启动下一轮的互动过程。

 

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