*This posting is a guideline for Chinese suppliers to conduct efficient and professional price negotiations with foreign clients.

由于业务原因，我们经常陪同客户考察工厂并参与谈判，在谈到产品报价时，经常遇到工厂和外方围绕价格的争论，其中有些感触如下

 

总的来说，在中国寻找供应商的外国客户，一般都是此行业的专家，并已经对行情作了一定研究，所以在谈判中比较自信和内行。而且作为外方谈判的风格，也常常在杀价时幅度比较大，比较直接。有时甚至一上来，就把价钱杀一半。有些工厂的业务当时就蒙了，或者有些生气，觉得这个客人是无理取闹，丢下一句“sorry, the price is impossible”，搞得客人和我们十分尴尬。其实，在谈判时最忌讳的就是“I can't, impossible”之类的不给自己留余地的话，无论是在什么时候，一定不能把话说死。那么，厂家应该如何应对呢

 

我们知道，在客户杀价一半的时候，无非有两种情况：

         A，杀一半的价钱对工厂来说仍然是有利的；      B，根本没办法接受。  

 A情况虽然很少出现，但是我仍然想说说。有的业务非常直率，也不还价，立刻接受，殊不知，这样的话，客人会觉得自己被欺骗了，他会先下个小订单，跟你做熟了之后，再慢慢要求降价，或小幅度的砍，或要求同一价格不变，条款由 FOB改成CFR。这是对于厂家来说，因为是老客户，为了维护关系，一般没办法多会答应降价。一来二往，客户会慢慢把你的价格杀个落花流水。所以，在遇到这样的事时，我奉劝供应方不如先把自己的高兴和得意藏起来，一板一眼的和外方还价，到差不多时再慢慢接受。

 
 B情况是最常见的，不同的人自然处理方法不同，我讲一个我认为非常成功的例子：有次我和客户一起见一个做小家电的工厂销售员。外方在听完报价后，如我所料的先砍一半，工厂销售却从容的拿出计算器，开始从板材到压缩机，从液晶屏到开关的价格，一点一点的计算成本给客人知道，让客户明白他提出的价钱是不可能做到的。而客户不但没有因为厂方驳回了他的价格生气，反而对这个销售人员很满意，认为这家工厂很专业，很有诚意。虽然当场没有成交，但是后来我听这个销售人员说客人给他下了30万美金的单子。

由这个例子我们可以看出，其实只要把握好客人的心里，摆事实，讲道理是，客户是可以理解厂家的报价的。最重要的一点：任何人，做任何事，接受任何价格，都是有理由的，符合逻辑的，这是谈判的不二法则。所以，在谈判桌上，做任何承诺，都要是有客观事实做基础，不要被客户的还价吓倒或者生气，更不要空口说大话，谈下订单却又无法履行。这才是在无数竞争者中脱颖而出，合理，良性的和外国客户发展双赢关系的基础。