*This posting is the second of three parts setting out about how to quote efficiently and professionally.

二、报价前中后的几个关键点

1．收到询单到报价的时间

这个时间我们可以理解为响应速度。当然，不同的产品，准备报价所需要的时间长短也不一样。不过，尽量在同行中做到响应迅速而且准确。如果需要较长时间准备，不妨先让客户知道我们大约会在什么时间发报价 –- 并且尽量在这个时间内答复客户（这一点对于建立诚信的形象很重要，若无极其特殊的原因不要拖延）。

2. 报价的高低

价格是贸易能否成交的关键点，也是很不好把握的一点。不过如能做到知己、知彼、知他人，报出合适的价格就不难。

首先要对自己的产品、价位及市场定位，和同行的情况有很清楚的了解；然后在跟客户报价之前尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于做到有的放矢。

比如，如果某客户向我询价，我就要尽可能通过多渠道了解这个客户是哪个国家哪个城市的，是否属于我们产品的目标市场？这个客户属于贸易商，经销商还是最终用户？客户的购买能力及诚意如何？客户对产品的熟悉程度如何？客户所在地区是否有特殊的习惯等。在了解到这些信息之后，我就能比较有针对性地报价，即做到“个性报价”。针对不同的客户要有不同的方法，不同的地域要有不同的政策、不同的价格。如果是大客户，客户的购买力较强，可适当将价格高一点，反之偏低；如果客户对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，客观地突出自己产品的优点，同行的缺点。这样报出来的价格基本接近低价，从一开始就能抓住客人；如果知道客户性格直爽，不喜欢兜圈子讨价还价，最好还是在一开始就亮出自己的底牌，以免出高价吓跑客户。

3．报价后及时跟踪

若客户在收到报价后很长时间都没有反馈，可能的原因有很多。我们不妨通过电话、邮件或传真及时跟进。1）有时客户根本就没有看到报价（比如邮件发送不成功、被服务器判定为垃圾邮件、传真未被转交给正确的人、客户漏看了等）。这种情况下好办，再发一次并确保客户看到了即可；2）大多数时候是客户已收到报价，但认为我们的价格没有优势。这时候我们可以适当论证（类似于辩论，但不建议用太偏激的言论攻击竞争者）或搞清楚客户的目标价是多少，争取一个再报价的机会。 3）对于客户尚处在调研阶段而未有实单的情况下，我们不妨与之保持一定频率的联系，在价格有变化、产业有调整或进出口政策有变动时及时通知客户。我知道有一个供应商每个月会将最新的报价发给客户，收到了很好的强化作用。客户表示一旦有实际需求，第一个考虑的对象就是经常与之保持联系的那家公司。

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